ما هو بوفو (BOFU) في التسويق؟
يشير الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU أو بوفو) إلى المرحلة الأخيرة من النظر في المنتج الخاص بالعميل قبل التحويل أو الابتعاد. غالبًا ما يكون هؤلاء العملاء عملاء متوقعين مؤهلين تأهيلاً عالياً وعلى دراية بمنتج أو خدمة تجارية معينة وقاموا بالكثير من الأبحاث. يأتي بوفو بعد توفو (الجزء العلوي من القمع ، يتم تقديمه إلى شركة ومحتوياتها) و MOFU (في منتصف مسار التحويل ، يصبح أكثر تفاعلًا مع الشركة والمنتج). الجزء السفلي من مسار التحويل هو الجزء الأضيق من قائمة عملاء الشركة ولكنه أيضًا الأكثر احتمالية لإجراء تحويلات.
لقد تغيرت رعاية العملاء المحتملين أثناء انتقالهم عبر مسار التحويل في السنوات الأخيرة: لم يعد التسويق والمبيعات يتعلقان فقط بجذب العملاء بالمكالمات الباردة ودفعهم لاتخاذ قرار. الآن ، تستغرق الشركات الجيدة وقتًا لتطوير العلاقات مع المشترين المحتملين. تتضمن إدارة علاقات العملاء قدرًا كبيرًا من العمل والفكر والوقت حيث تقوم الشركات بتعليم العملاء المحتملين المزيد عن منتجاتهم وخدماتهم. الفرق غالبا ما تستخدم البرنامج لتسجيل البيانات ، تتبع الخيوط ، ويستغرق وقتا طويلا لتخصيص الاتصالات مع التوقعات. تتطلب مسارات التسويق والمبيعات الآن فرقًا لبناء علامة تجارية جديرة بالثقة وتستغرق وقتًا لتُظهر للعملاء المحتملين مدى فائدة وموثوقية العلامة التجارية.
يُعد العملاء المحتملون ذوو المؤهلات العالية ، أو العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات ، جزءًا مهمًا من مسار تحويل المبيعات. على عكس عملاء توفو، فإنهم:
- تعرف بالفعل القليل عن الأعمال والمنتج
- أعطوا معلومات للعمل
- لقد تحدثت على الأقل قليلاً مع ممثل
- يبحثون بنشاط عن منتج
- غالبًا ما تكون قريبة من شراء منتج (سواء من الشركة أو المنافس)
يستغرق العملاء المحتملون ذوو المؤهلات العالية (HQLs) معظم الوقت لرعايتهم. يجب أن تجعل الشركات علامتها التجارية وأهدافها وعروضها واضحة ومرئية للغاية للحصول على هؤلاء العملاء المتوقعين. يتضمن ذلك إنتاج محتوى عالي الجودة بشكل منتظم ، ونشر على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتسويق عبر البريد الإلكتروني المستهدف في الجزء العلوي من مسار التحويل ؛ المتابعة المستمرة وعروض المحتوى في منتصف القمع ؛ ومحادثات جيدة وموارد مفيدة للشراء المسبق في أسفل مسار التحويل.
تتضمن الأساليب والموارد القياسية للمساعدة في تحويل العملاء المحتملين ما يلي:
- تجارب المنتج المجانية. سيوضح هذا العملاء المتوقعين بالضبط كيف سيعمل المنتج بمجرد تنفيذه.
- المتابعة بمحتوى مفيد ومناسب التوقيت ومساعدة (غالبًا رسائل بريد إلكتروني ). وكلما زاد طول هذه العملاء المحتملين في مسار التحويل ، كلما كان الاتصال أكثر تخصيصًا وفي الوقت المناسب.
- دراسات الحالة وشهادات العملاء. هذه ستعطي مثالًا ملموسًا للشعور بالثقة في جودة المنتج.
أخيرًا ، تستفيد الشركات من المتابعة مع عميل متوقع إذا قاموا بتحويل وشراء المنتج أو الخدمة. استمرار إدارة علاقات العملاء ، حتى بعد الشراء ، يبني الثقة في العلامة التجارية ويسمح للعميل بالبقاء كعميل محتمل في المستقبل.
